De wethouder* opent de onderhandelingen “We moeten nog even naar de prijs kijken”. Bij de welzijnsdirecteur slaat de schrik om het hart. Zij heeft al de goedkoopst mogelijke prijs neergelegd en daar kan echt niets meer van af. Ze legt uit aan de wethouder dat het uurtarief echt niet omlaag kan. Ze legt uit hoe het tarief is opgebouwd uit personeelslasten, vaste lasten zoals gebouwen en ict en dat de overhead integraal in deze tarieven is verrekent. En dat die overhead de laatste jaren al flink gekrompen is. Al het vet is al van de botten. Zo is zelfs vorige week het abbonement op de krant al opgezegd.

De wethouder hoort het vriendelijk aan en doet een duit in het zakje. “Maar dat gebouw in het centrum, ik fiets er vaak langs, staat toch meestal leeg. Als je dat nu eens van de hand doet. En ik zie dat je overal HBO-ers voor inzet. Dat kunnen toch ook gerust MBO-ers zijn”. De welzijnsdirecteur stamelt iets over kwaliteit. Ze voelt de druk om aan de wethouder tegemoet te komen.

Dan geeft de wethouder de ‘doodsteek’: we kunnen natuurlijk ook bij een ander inkopen. De welzijnsdirecteur haast zich te zeggen dat dit toch echt niet de bedoeling is en belooft wat aan haar prijzen te zullen doen. Een week later legt ze een nieuwe prijs bij de wethouder neer.

Wat denk jij? Zal de deal nu zonder slag of stoot getekend worden? Om eerlijk te zijn denk ik dat de wethouder er nog een rondje prijsonderhandelingen tegenaan gooit.

Hoe kun je deze ellende voorkomen? Het antwoord is heel simpel: door begrip te hebben voor de onzekerheid van de wethouder. Vaak vlak voor de koop wordt iedere klant onzeker:

• krijg ik wel waar voor mijn geld?;
• zullen ze doen wat ze beloofd hebben?
• zou een andere partij toch niet meer geschikt zijn voor de opdracht?

Deze onzekerheid zit meestal verborgen achter de prijskwestie.

Dit had de welzijnsdirecteur beter kunnen doen:

De wethouder opent de onderhandelingen: “We moeten nog even naar de prijs kijken”. De welzijnsdirecteur houdt wijs haar mond en kijkt de wethouder belangstellend aan. Dit is erg lastig maar in de regel is diegene die als eerste in de verdediging schiet vaak ‘de verliezer’. De wethouder vervolgt: “Je bent wel erg duur”. De volgende stap is cruciaal: de welzijnsdirecteur moet ten alle tijden vermijden om in een gesprek te belanden over de kosten. Daarom reageert ze als volgt: “Mijn prijs staat voor de waarde die ik u lever. Bent u daar onzeker over?”.

De waarde staat gelijk aan de oplossing van het probleem van de wethouder. Hij maakt zich bijvoorbeeld zorgen over de vele eenzame ouderen in zijn gemeente. In haar offerte heeft de welzijnsdirecteur een aanpak van dit probleem voorgesteld en daarvoor de prijs bepaald. Ze gaat daarom nu in het gesprek met de wethouder terug naar zijn zorgen. Ze stelt hem de vraag “Hoe belangrijk is het voor u dat dit probleem met de eenzame ouderen wordt opgelost?”. Ze stellen dan samen vast hoeveel hem dit waard is en dat dit precies is wat zij hem biedt.

De kans dat je de prijs krijgt die je hebt neergelegd wordt zo vele malen groter. De clou is dat je altijd jouw prijs koppelt aan de waarde en niet aan jouw kosten.

Deze en nog vele andere tips deel ik in mijn nieuwe trainingsprogramma “Welzijn in Geldzaken” dat start op 29 oktober. Op 8 oktober geef ik een gratis preview training “De 5 grootste misvattingen over geld waardoor ondernemende welzijnswerkers in het verdomhoekje zitten”. Doe je mee? De training is online, dus makkelijk vanaf jouw eigen plek thuis of op kantoor te volgen. Het enige wat je nodig hebt is een pc of laptop met geluid en een internetverbinding (die kunnen we vooraf ook nog even samen testen). Wil jij de prijs krijgen voor de waarde die je levert zodat je mensen kunt blijven helpen, dan ben je van harte welkom! Je kunt je hier aanmelden (klik hier) >>>

* voor gemeente en wethouder kun je natuurlijk iedere andere klant of opdrachtgever invullen.