Lees hier meer blogs van Anneke Krakers >>
Onlangs sprak ik een hoofd financiën van een middelgrote welzijnsorganisatie. Hij was zeker trots op zijn prijzen. ‘Krap werken’ noemde hij het: teveel doen voor te weinig geld. Zijn grote hart ging uit naar de klanten: ‘die kun je niet in de steek laten’. Ook gaf hij aan dat als ze maar kostenbewust zouden werken ze eigenlijk ook niet veel meer nodig hadden, het gaat toch ook om gemeenschapsgeld en daar moet je zuinig mee omgaan.
Je kunt jouw prijs bepalen op basis van jouw kosten. Als je dan erg ‘krap werkt’ kun je voor een klein prijsje jouw diensten leveren. Maar staat die prijs dan in verhouding tot de werkelijke waarde die je levert? Als je de prijs bepaalt kun je ook kijken naar wat de markt bereid is te betalen op basis van toegekende waarde. De klant is niet geïnteresseerd in wat het mij kost maar in wat het hem kost en welke waarde hij ervoor geleverd krijgt.
Dan nog iets: Hoe belangrijk is het om goedkoop te zijn? Goedkoop is duurkoop is een gezegde wat nog vaak de spijker op z’n kop slaat. Prijs is een belangrijke indicator van kwaliteit. Als het goedkoop is wil de klant eerst snappen waarom het goedkoop is voordat hij de kwaliteit vertrouwt.
Als klanten zeggen dat je te duur bent is dat vervelend. Het is pas echt een ramp als je dat zelf ook vindt. Als je nog nooit hebt gehoord dat je te duur bent ben je zelfs waarschijnlijk te goedkoop. Zie de klant die moeite heeft met jouw tarief als bewijs dat jouw prijs op een goed niveau zit. En als de klant over de prijs begint wil hij waarschijnlijk met je in zee. Anders begint hij er immers niet over. Ik ben benieuwd welke welzijnsorganisatie wel eens te horen heeft gekregen dat ze te duur is.
De prijs is alleen doorslaggevend als er geen onderscheid is in de verschillende leveranciers. Geef daarom de klant een goede reden om specifiek voor jou te kiezen. Als de klant overtuigd is van jouw unieke waarde is de prijs minder belangrijk.
Dan schrijft Jos nog iets wat mij persoonlijk erg raakte. Hij noemt dit ‘vermeende prijsdruk’: de klant wil niet met je in zee en voert als argument aan dat je te duur bent terwijl de werkelijke reden is dat jouw hoofd hem niet aan staat. En dat zal hij natuurlijk nooit tegen je zeggen. Ik hoor Jet Bussemaker dan nog zo zeggen: ‘Twee derde van de relaties tussen gemeente en welzijnsorganisatie worden als slecht beoordeeld’. Ik ben benieuwd welke conclusies jij dan trekt. Je kunt hieronder reageren.
Anneke Krakers (1962) is sinds 2000 werkzaam als directeur bij een kleine welzijnsorganisatie. Het ondernemerschap zit in haar bloed: ze komt uit een ondernemersgeslacht met vooral bouwers in haar midden. Aannemers, schilders en timmerlui. Als maatschappelijk ondernemer maakt ze zich sterk voor de branche op lokaal en regionaal niveau en sinds eind 2007 ook op landelijk niveau. Haar onderneming WelzijnNederland helpt welzijnsorganisaties bij hun marketing en profilering.
