Lees hier meer blogs van Anneke Krakers >>
Of zoals John Beckers schrijft in zijn reactie op een artikel van Lucas Meijs: ‘Wat kunnen instellingen met hun diensten doen om ze in de ogen van de afnemers meer de moeite waard te maken?’
Klanten zijn per definitie onzeker: vlak voordat ze besluiten tot een aankoop slaat de twijfel toe.
• Hoe weet ik zeker dat deze dienst echt mijn probleem oplost?
• Wat gaat mij dit kosten?
• Het lijkt toch wel duur en van dat geld kan ik ook op vakantie.
• En als hij nu niet aardig is?
• Als ik nu maar niet voor schut sta met mijn gekke probleem?
Je kunt het jouw klant makkelijk maken door hem zoveel mogelijk garanties te geven. Heb je een sterk merk dan doet het merk zelf de belofte aan jouw klant: met dit merk zit je altijd goed. Is jouw merk nog niet zo sterk, besteed dan optimale aandacht aan garanties. Dit doe je op twee niveau’s: de dienst zelf en op het niveau van de relatie.
Wat de relatie betreft: klanten worden blij van aandacht, begrip en complimenten. In een eerder blog (Zure welzijnswerkers) heb ik daar al aandacht aan besteed.
Wat jouw diensten betreft wil ik je graag het volgende adviseren:
• Maak een tastbaar product van jouw kennis: een tastbaar product is een product wat je in de etalage kunt leggen, vast kunt pakken, in een doos kunt verpakken en op kunt sturen.
• Je bedenkt een aantrekkelijke naam: liefst een naam die al aangeeft wat het de klant oplevert.
• Je bepaalt een prijs: dit is een vaste prijs waarbij je duidelijk aangeeft wat inclusief is en wat exclusief is.
Bijvoorbeeld:
• De ouderenadviseur biedt een groepsprogramma: in 10 stappen vitaal oud worden
• De jongerenwerker biedt een workshop aan: chillen met minder herrie
• De mantelzorgconsulent biedt een strippenkaart aan (5 keer 60 minuten coaching): beter zorgen voor jezelf
• De opbouwwerker schrijft een e-cursus: met minder moeite meer succes met activiteiten in de wijk.
Op deze manier kunnen klanten veel makkelijker ‘ja’ zeggen tegen jouw dienst. Ze weten precies wat ze krijgen. En om ervoor te zorgen dat jouw diensten voor zoveel mogelijk mensen toegankelijk zijn zorg je ervoor dat je voor iedere doelgroep een product ontwikkelt met een laag instaptarief en een high-end product. Een e-cursus die je eenmaal hebt ontwikkeld kun je talloze keren opnieuw aanbieden tegen lage kosten. De high-end producten zijn de producten waarbij de klant exclusieve 1 op 1 aandacht van je krijgt, zoals een huisbezoek.
Voor de meeste welzijnswerkers zal deze manier van werken vernieuwend zijn en dus best even wennen. Het is de moeite waard om op deze manier jouw diensten eens tegen het licht te houden en het de klant makkelijk te maken om jouw klant te worden.
Anneke Krakers (1962) is sinds 2000 werkzaam als directeur bij een kleine welzijnsorganisatie. Het ondernemerschap zit in haar bloed: ze komt uit een ondernemersgeslacht met vooral bouwers in haar midden. Aannemers, schilders en timmerlui. Als maatschappelijk ondernemer maakt ze zich sterk voor de branche op lokaal en regionaal niveau en sinds eind 2007 ook op landelijk niveau. Haar onderneming WelzijnNederland helpt welzijnsorganisaties bij hun marketing en profilering.
