Door Martin Zuithof – ‘Fondsenwerving heeft veel overeenkomsten met een commerciële marketingaanpak. Je moet goed kunnen luisteren en kunnen prikkelen en de sterke punten neer weten te zetten van je aanbod’, stelt Wim Waninge (55), die zelf een dertigjarige loopbaan achter de rug heeft in de communicatie en marketing. (Foto Erasmus MC Vriendenfonds)

‘Fondsenwerving hangt duidelijk samen met marktwerking in de zorg. Door de opkomst daarvan moet je gewoon laten zien dat je je onderscheidt en duidelijk beter bent dan de collega’s.’

Nieuwbouw
Het Rotterdamse Erasmus MCis bezig met een grootschalige nieuwbouw die nog tot 2015 duurt. Hierdoor groeit het uit tot een van de grootste en geavanceerdste medische centra van Nederland, onder meer door de compleet nieuwe structuur van de klinieken waarvan ook het Sophia kinderziekenhuis en oncologisch centrum Daniel den Hoed deel uitmaken.

Drie terreinen
Begin dit jaar begon Waninge met de werving van donateurs onder particulieren en sponsors vanuit het bedrijfsleven. Donateurs kunnen lid worden van het Vriendenfonds door een jaarlijkse donatie van € 35 en voor zakelijke sponsors gelden jaarlijkse bijdragen vanaf € 1000. De extra middelen die het Vriendenfonds oplevert worden ingezet op drie terreinen: de ondersteuning van jong medisch talent, specialistisch onderzoek op terreinen als gezond oud worden en uitbreiding van patiëntenvoorzieningen binnen de nieuwbouw.

Additioneel
‘Het is nadrukkelijk niet de bedoeling om de bestaande financiering van de zorg of nieuwbouwplannen door fondsenwerving te vervangen, de opbrengsten gaan naar additionele voorzieningen. We willen de relatie met patiënten, bezoekers en zakelijke relaties versterken. Patiënten gaan zeker niet betalen voor stenen. Binnen de nieuwbouw willen we de extra middelen inzetten voor vernieuwing van de patiëntenzorg, door meer ruimte en privacy voor families te creëren, te investeren in groen en duurzaamheid, en in kunst en cultuur.’

Aarzelingen
Waninge pleit in zijn workshop op het congres voor een ‘onorthodoxe’ aanpak. Met name de werving van donateurs via een maandelijkse direct mailing onder ex-patiënten leverde aanvankelijk discussie op. ‘Daarover bestonden in de organisatie veel aarzelingen. We hebben goed gekeken hoe dat kan zonder afbreuk te doen aan de privacy van patiënten. Bovendien hebben we ook een aantal patiëntengroepen niet benaderd, zoals mensen met een psychische aandoening.’

Mogelijke risico’s
De werving onder ex-patiënten leidde eind mei ook kortstondig tot debat in de media, vertelt Waninge. ‘Daarbij ging het eerst om de mogelijke risico’s voor de privacy van patiënten en vervolgens verplaatste de discussie zich naar de vraag of ziekenhuizen zich wel van dit soort financiering mogen bedienen. Opvallend was dat de mensen die op de regionale radio op de discussie reageerden geen probleem hadden met dit soort financiering. We hebben daar alleen maar donateurs aan over gehouden.’

Extra onderzoek
Om meer duidelijkheid te krijgen over de waardering van (oud-)patiënten om bij te dragen aan het Vriendenfonds liet Waninge eind juli marketingonderzoek doen onder 200 mensen die inmiddels waren aangeschreven.

‘Er was niemand die aangaf dat het benaderen van ex-patiënten niet zou kunnen. Wel gaf men aan dat het niet ten koste mocht gaan van de overheidsbijdrage aan de reguliere zorg. Mensen vinden het over het algemeen een goed initiatief, zeker als ze horen dat het Vriendenfonds extra onderzoek mogelijk maakt naar ziektes als diabetes, parkinson en alzheimer.’

Wervingsplan
Volgens Waninge is het werven van donateurs en sponsors voor zorginstellingen van groot belang. ‘Elke zorginstelling verkeert in een andere situatie, een academisch ziekenhuis werkt heel anders dan een instelling voor ouderenzorg. Kijk naar je doelgroep en ken je omgeving. Voordat je begint moet je een gedegen wervingsplan maken dat je in je omgeving moet testen.’

Wilt u meer weten over sponsoring en fondsenwerving in de non-profit sector? Kom dan 18 september naar het Zorg + Welzijn-congres ‘Kapitaal en succesvol partnerschap’ (World Trade Center Rotterdam).